Porwany za młodu. Dla kogo kariera w nieruchomościach?

Ma 27 lat, ale w nieruchomościach pracuje… przez większość swojego życia! Twierdzi, że kluczem do sukcesu w tej branży jest szczerość i partnerskie relacje z klientami. O tym, jakie cechy sprawdzają się w zawodzie pośrednika i jak nie spanikować, kiedy sprzedaż nie idzie, rozmawiamy z Aleksandrem Tomczakiem z Dom & House.

Szybko zacząłeś karierę…

– Tak, miałem może trzynaście lat. Na początku sprzątałem mieszkania, którymi dysponowała firma moich rodziców. Sprzątałem wraz z przyjacielem, mieliśmy specjalistyczny sprzęt, no i oczywiście zostaliśmy gruntownie przeszkoleni przez największego eksperta w zakresie porządku i czystości, czyli… moją mamę. To był mój start w branży, w której działam do dziś i nie zamierzam jej zmieniać.

Wygląda na to, ze byłeś skazany na nieruchomości. Nie pociągały cię inne zawody?

– Pewnie, że pociągały! Chciałem być: śmieciarzem, strażakiem, piłkarzem… Klasyka gatunku. A potem już poszło w stronę nieruchomości… Zajmowali się tym moi rodzice, więc w domu słuchałem opowieści ojca o klientach, o ciekawych wydarzeniach w czasie prezentacji domów, mieszkań. Można więc powiedzieć, że w moim przypadku przesądziły względy rodzinne, ale tematy związane z nieruchomościami od początku naprawdę bardzo mi się podobały. Fascynowały mnie wręcz.

A od kiedy zajmujesz się tym na poważnie?

– Od zawsze pomagałem rodzicom. Na serio zacząłem jako osiemnastolatek – od obsługi gości przy wynajmie krótkoterminowym. Oficjalnie, jako pracownik Dom & House,  zajmowałem się tym trzy lata, głównie w wakacje i weekendy, jednocześnie studiując w normalnym trybie dziennym. Praca przy wynajmie hotelowym okazała się być prawdziwą kopalnią wiedzy o ludzkich zachowaniach i potrzebach. Systematycznie zacząłem się również angażować w przyjmowanie mieszkań i prezentacje pod kątem sprzedaży, jako typowy pośrednik. Kierunek studiów wybrałem świadomie, z myślą o dalszej karierze zawodowej decydując się na Zarządzanie ze specjalizacją Inwestycje i Nieruchomości na Uniwersytecie Gdańskim. Oprócz studiów magisterskich ukończyłem również 2 kierunki podyplomowe- Wycenę Nieruchomości i Zarządzanie Nieruchomościami i Projektami Deweloperskimi.

Przez pewien czas pracowałeś w jednej z firm deweloperskich w Trójmieście. Czego tam szukałeś?

– Czegoś nowego – poszerzenia horyzontów, zdobycia dodatkowej wiedzy, nowych wyzwań. Chciałem zdobyć doświadczenie poza firmą rodzinną, zmierzyć się z rynkiem pierwotnym. W Allconie pracowałem na stanowisku sprzedawcy, byłem jedynym mężczyzną w kobiecym zespole. Świetnie to wspominam. Wiele się nauczyłem i zaczerpnąłem z tamtej atmosfery pracy, opartej przede wszystkim na ogromnej dbałości o profesjonalizm. Później zastanawiałem się, czy nie spróbować swoich sił jeszcze gdzieś indziej, ale ostatecznie wróciłem… do domu. Czyli do Dom & House.

Co trzeba w sobie mieć, żeby zostać skutecznym agentem nieruchomości?

– Trzeba być szczerym, punktualnym, słownym i profesjonalnym. No i pracowitym! Oczywiście każdy pośrednik jest inny i na tym polega urok tego zawodu. Każdy ma inny styl rozmawiania z klientem, prezentowania nieruchomości. W tej pracy liczy się wiele indywidualnych cech, takich jak tonacja głosu czy sposób bycia. Jeden człowiek jest bardziej ekspresyjny, inny wyciszony. Nasi klienci też są bardzo różni i zauważyłem, że każdy dobiera sobie takiego pośrednika, z którym dobrze mu się rozmawia, z którym się rozumieją i nadają na tych samych falach. Trzeba być sobą i lubić ludzi, rozmawiać z nimi.

A co z tą szczerością? Czy pośrednik nie powinien przypadkiem zachwalać oferty, a może nawet trochę ją … upiększyć?  

– Pośrednik, rzecz jasna, ma do wykonania określone zadanie – doprowadzić do transakcji sprzedaży lub wynajmu nieruchomości przy zadowoleniu obydwu stron. Za skuteczne dopięcie wszystkich szczegółów i końcowy sukces pobiera wynagrodzenie w postaci prowizji. Z tego względu oczywiście zależy mu na doprowadzeniu do szczęśliwego finału. Niemniej jednak nie ma mowy o transakcji za wszelką cenę. Obowiązkiem pośrednika jest przekazanie wszystkich istotnych szczegółów, prawdziwej i rzetelnej informacji. Nie ma mowy o ukrywaniu niewygodnych szczegółów! To jest wymóg, tego mnie nauczono. I chociaż przedstawiając nieruchomość, eksponuje się jej zalety, ale to już inny obszar  -to sztuka sprzedaży. Szczera postawa i otwartość zawsze na dłuższą metę się opłaca.

Możesz podać jakiś przykład?

– Kiedy na przykład klient szuka mieszkania dla siebie i jedna z ofert robi na nim wielkie wrażenie, bardzo mu się podoba, ale ja wiem, że w tej inwestycji dziewięćdziesiąt procent mieszkań pójdzie na wynajem i nie będzie mu się tu dobrze mieszkać, warto powiedzieć to klientowi wprost. Albo zasugerować zakup pod inwestycję.

Co daje ci największą satysfakcję w tej pracy?

– Może zabrzmi to banalnie, ale – zadowolenie klienta. Naprawdę lubię prezentować mieszkania i widzieć, jak dobry wybór wpływa pozytywnie na życie ludzi. Niedawno, na etapie finalizacji transakcji, jeden z klientów powiedział mi: „Nawet gdybym wygrał w totka i miał masę pieniędzy, kupiłbym właśnie ten dom, żaden inny”. Po prostu wybrana oferta to było to! W pełni odpowiadała na potrzeby klienta. Takie rzeczy mnie napędzają. Podobnie jak polecenia klientów. Czasem nawet nie dochodzi do transakcji, ale klienci chwalą dobry kontakt, dobrą współpracę. To miłe.

A co z pieniędzmi? Pośrednik dobrze zarabia?

– Nie mogę narzekać! Pośrednik jednak zarabia różnie, ten zawód bazuje na prowizji. Zdarzają się okresy słabe, kiedy trudno o  sfinalizowanie zakładanej liczby transakcji. Może to trwać jakiś czas, nawet parę tygodni.  Takie rzeczy się zdarzają i nie powinny budzić niepokoju. Okresy jałowe trzeba jednak umieć wykorzystać szukając stale nowych kontaktów czy kompletując świeże nieruchomości. I cały czas robić swoje, transakcja w końcu przyjdzie. Za to dobre miesiące potrafią przynieść naprawdę niezły dochód i to jest fajna nagroda. Tata powiedział mi kiedyś: „Większość transakcji nie wychodzi. Ale przy mądrej i systematycznej pracy ta mniejszość, która pozostaje wybuduje wystarczająco dużo”. Nie można się załamywać, trzeba być konsekwentnym. Na  bieżąco warto poddawać swoją pracę refleksji i czasem zastanowić się, czy możemy robić coś lepiej…

 

Jak wygląda twój typowy dzień pracy?

– Praca pośrednika nieruchomości jest w pewnym sensie wolnym zawodem. Daje sporo niezależności. Można prowadzić własną działalność gospodarczą. Obsługiwać swoich klientów, ustalać  elastyczne godziny pracy, dopasować je do siebie. Jest to moim zdaniem ogromna przewaga nad wieloma innymi zawodami. Typowy dzień? Bardzo często polega na jeżdżeniu po mieście, spotkaniach z klientami, prezentacjach kolejnych nieruchomości. Ale są też dni spokojniejsze, bez spotkań, skupione na pracy biurowej. Wiele spraw załatwia się telefonicznie, mailowo. W znacznym stopniu ten rytm można sobie samemu wyznaczyć, zgodnie z własnymi upodobaniami.

Masz czas dla siebie? Czy klienci dzwonią o każdej porze?

– Zdarza się, że dzwonią wieczorem. Dzwonią w sobotę albo niedzielę. Trzeba być na to przygotowanym. I nawet „po godzinach”, już w przysłowiowym dresie w domu, taki telefon też trzeba obsłużyć. Pamiętając o tym, że ta rozmowa może nas przybliżyć do sfinalizowania transakcji. Klienci bywają zapracowani, wiele prezentacji trzeba więc organizować wieczorami. Zdarza się też, że klient spoza Trójmiasta przyjeżdża specjalnie na weekend, żeby obejrzeć kilka ofert. Taki urok tego zawodu. Ostatecznie jednak wszystko zależy od naszej organizacji i decyzji, jak daleko możemy nagiąć własną elastyczność. Sam staram się nie dzwonić do klientów po 20.00, więc pracuję na to, by tak samo działało to w drugą stronę. Ważne jest też pozytywne nastawienie. Trzeba wiedzieć, czego się  chce. A przede wszystkim – lubić to, co się robi. Może nie brzmi to oryginalnie, ale to moje najprostsze motto życiowe.